商品が陳列されている棚やワゴンに、商品名と価格が記入されているラベルに加えて、商品の説明や、スタッフからのおすすめと言った内容が書かれたもうひとつのラベルが貼り付けてあるのを、よく目にすることがあります。これを業界用語で店頭popと呼び、販売促進に大きな役割を果たしています。商品その物が良いこと、価格が安くてお得なことは、もちろん重要ですが、そこに一言説明が加わることにより、顧客が関心を持つきっかけとなり、実際にその商品を手にして購入してもらうところまでに至れば、新しいマーケットの開拓や、リピーターとなってもらえる可能性が高まり、業績アップへと繋がります。今回は、そんな店と顧客を結ぶ店頭popが持つ、さまざまな秘密について迫っていきます。

顧客が能動的に情報を得るメディアとして

顧客が商品の情報を得るルートは、テレビ、新聞、雑誌などの広告に加え、最近ではインターネットの公式ホームページの商品紹介ページや、口コミ情報サイトなどがありますが、もうひとつ、店頭popの存在があります。ここで他のメディアと違う重要な点となるのが、単に情報を得るだけではなく、目の前に商品があり、手に取れる状態で、情報を得ると言うことです。どんなに詳細な説明を受けて内容を理解したとしても、それはあくまでも頭の中だけの情報に過ぎず、実体験とは異なります。しかし、目の前に商品が存在することでリアリティを感じることができれば、説明の内容を実感しながら、購入を決断することができます。他者からの誘導ではなく、自ら判断することで顧客は、より高い満足感を得ることができ、次もまたこの商品を購入したい、あるいは、この店で買い物をしたいと、リピーターとなる可能性が高まる効果が期待できます。

顧客と店を繋ぐメッセージとして

はじめから商品を購入する意思の無い顧客相手に、客観的な商品の説明をもって説得するのは大変な作業ですが、店員が実際に使ってみて良かった、顧客と店員が同じ悩みを持っており、この商品で解決したと言った事実と、主観を含んだ情報は、説得力を持ちます。例えば、店頭スタッフもお肌が弱くて悩んでいたが、この商品で解決したとか、思い入れのあるアーティストのCDの素晴らしさを熱く語られると、共感が生まれ、気が付けば商品を手にしてレジに並んでいたという経験をした人も少なくありません。共感と、お得な商品の購入を繰り返す中で、店と顧客の間に目に見えない絆が生まれ、次も同じ商品を買いたい、この店がおすすめするならぜひ買いたいという信頼感が生まれ、業績アップへと繋がることが期待できます。人とモノを繋ぐのは、流通などのハード面だけではなく、心を繋ぐソフト面の充実も、大きな貢献を果たしています。

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